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Expansão de Redes de Fast-Food e Restaurantes: Palavras de Quem Entende!


Entrevistamos Marcelo Cordovil, profissional especializado em estruturar e expandir marcas de restaurantes e fast-food. Será que sua marca está pronta para encarar uma expansão?  Será que o melhor formato é a expansão através de franquias ou lojas próprias?  Qual a melhor forma de estruturar a expansão e obter sucesso?

Confira abaixo algumas dicas!!

Marcelo Cordovil

Marcelo começou a trabalhar entre 17 e 18 anos como executivo comercial em Shoppings Center. A empresa onde trabalhava era responsável pela comercialização em Shoppings no interior de São Paulo e Minas Gerais. Dentro dessa empresa, passou a atuar como coordenador comercial e, em seguida gerente comercial.

A empresa foi contratada por uma multinacional imobiliária que estava interessada e inserir o braço de gestão de Shoppings no Brasil e, desta forma, Marcelo seguiu por 2 anos neste projeto.

Aos 22 anos, assumiu a posição de superintendente em um Shopping em Minas Gerais, com responsabilidade pela gestão. Uma vez que o Shopping não estava integrado a uma grande rede, Marcelo não viu oportunidade de crescimento e, para atingir uma realização pessoal e profissional, retornou para São Paulo, em busca de novas oportunidades.

Durante essa busca, se deparou com propostas para retornar para o Mercado de Shopping, ou então, para entrar em uma rede de fast-food.

Assim, com o intuito de conhecer uma nova área, Marcelo seguiu para o fast-food, iniciou a expansão de uma rede de alimentação saudável e posteriormente desenvolveu e vem desenvolvendo a expansão de outra rede.

Dificuldades 2016 x Desafios 2017

2016 foi um ano de grandes dificuldades para todos, uma vez que o Brasil enfrentou uma crise econômica, a qual de acordo com Marcelo Cordovil gerou uma perda de confiança por parte de investidores.

No entanto, como sempre há um lado positivo, Marcelo acredita que a crise ajuda as redes que estavam bem estruturadas, pois quem não estava preparado não se mantém no mercado, e quem estava muito bem estruturado começa 2017 na frente, além das negociações e oportunidades que ficam favorecidas com esse cenário.

Em relação a 2017, Marcelo acredita que um dos maiores desafios será retomar a confiança dos investidores, principalmente daqueles que ainda não fazem parte do mercado, sendo a melhor estratégia envolver os franqueados internos que já possuem experiência no segmento, na abertura de novas unidades.

Tomada de decisão para a expansão: Qual é o primeiro passo?

O primeiro passo para decidir expandir uma marca é definir o modelo de negócio que melhor se encaixa à marca. De acordo com Marcelo, não existe o melhor modelo de expansão, não é possível afirmar que seguir um crescimento através de linha de franquias é melhor e mais seguro do que seguir uma linha de crescimento através de lojas próprias, e vice-versa.

Não é qualquer empreendedor que possui o perfil para se tornar uma franqueador, afinal, uma franqueadora é responsável por muito mais do que um simples negócio, ela é responsável por uma série de pessoas que investiram dinheiro no seu negócio, muitas vezes o dinheiro de uma vida toda.

A vantagem do modelo de negócio de franquias é a menor necessidade de capital. No entanto, você precisa estar estruturado, ter planejamento e contar com um bom time para dar o suporte necessário.

Marcelo afirma:

A expansão é uma necessidade de uma rede. Quem não cresce, morre.”

Mas então, como expandir?

A expansão se trata basicamente de planejamento. Muitas marcas decidem expandir e, simplesmente, abrem diversas lojas ao redor do país em um curto intervalo de tempo, sem que haja maturidade, planejamento e regionalização. E na maioria das vezes, acabam tendo que fechar algumas unidades e se reestruturar para seguir novamente com o processo de expansão.

Ter lojas muito distantes requer maior investimento de suporte e, no fim das contas, esse suporte não é dado da forma que deveria.

Marcelo acredita que o melhor planejamento é o crescimento em blocos, de forma que a marca ganhe sinergia e sua maturação se torne mais tranquila. A marca precisa se estruturar, partir para lugares próximos e, somente quando tiver capacidade de aumentar sua estrutura, e fornecer o suporte necessário, começar a pensar em partir para outro Estado, sempre seguindo o crescimento em blocos.

“É melhor crescer consolidado, com boas pessoas e lugares ideais, do que crescer por crescer para apenas atingir um número.”

Como escolher os pontos para expansão?

Durante a entrevista, questionamos Marcelo sobre a decisão dos pontos para abertura das lojas. Existem pontos bons e pontos ruins?

De acordo com Marcelo:

“O varejo não é uma ciência exata, cada marca tem seu perfil.” 

“O que mais tenho aprendido nesse negócio, é que as máximas não existem.”

Se a loja A vende mais do que a loja B em certo Shopping, não significa que a loja A irá vender mais que a loja B se ambas estiverem localizadas em um outro Shopping, e na prática isso realmente varia muito. O que isso significa é que cada marca deve buscar conhecer a fundo o seu modelo de negócio e os pontos importantes para que a tomada de decisão de seguir em frente com um negócio seja assertiva.

Cada ponto e cada shopping deve ser avaliado caso a caso, de acordo com cada marca e as marcas devem se planejar para crescer saudáveis, e não abrir mais unidades apenas por oportunismo sem um plano de negócios viável ao franqueado.

Em relação ao fluxo de pessoas, Marcelo destacou que o mercado de fast-food, principalmente, é um mercado no qual o ticket médio é baixo, sendo muito importante avaliar quantas transações de caixa são possíveis pelo potencial de cada ponto avaliado.

Talvez receber 50 clientes por dia que concluam uma compra em loja de vestuário de luxo, seja suficiente para atingir o faturamento planejado, mas e para o seu estabelecimento?  Quantas pessoas você almeja atender por dia?  E se eu decidir seguir o modelo de franquias?  Como selecionar meus franqueados?  Será que existe um perfil ideal de franqueado?  Ou uma pessoa que esteja disposta a investir o valor necessário já é o suficiente?

De acordo com Marcelo, o franqueado deve estar disposto a operar a loja. Para isso, o melhor a fazer é “quebrar os telhados de vidro”, ou seja, expor todas as dificuldades e fragilidades do mercado, para avaliar se o potencial franqueado está mesmo disposto a encarar o novo desafio.

Marcelo acredita que o franqueado ideal deve possuir no mínimo as seguintes características:

  • Facilidade de lidar com as pessoas, para que possa então formar um bom time;
  • Ser um bom líder;
  • Estar presente na loja;
  • Disposto a acompanhar o negócio de perto.

Além disso, um critério que acredita ser importante para exclusão de um franqueado seria o mesmo  já ser franqueado em uma rede concorrente, a fim de evitar conflitos de interesse.

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